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Archivo de la categoría ‘Inversiones Inmobiliarias’
Real Estate Spain, a la «retaguardia» de la técnica…
Comentando hoy el día a día con un agente inmobiliario y amigo, repasábamos la operativa una de las operaciones de edificios en venta de cierto calado en Madrid en la que está interviniendo. Siendo un caso concreto, creo que no dista mucho de la realidad del día a día del sector. Realmente para reflexionar sobre nuestro sector y … sobre nuestro país.
REAL ESTATE SPAIN, LA OPERATIVA DE UN “DEAL” HOY
Veamos los pasos de este ejemplo representativo en cuestión:
1) El propietario mandata sin exclusiva a tres agentes para intentar vender su edificio.
2) El “Agente 1” comparte la información sobre la propuesta de inversión con otros agentes, entre otros con el “Agente 4”.
3) El “Agente 4” contacta a su vez con otros agentes y arquitectos.
4) Un “Arquitecto” contactado encuentra un cliente “Inversor” que puede estar interesado en el edificio.
5) «Propietario», «Agente 1», «Agente 4», «Arquitecto» e «Inversor» se sientan en una mesa para negociar y cerrar el deal.
Edificios en venta – Comercialización tradicional
REAL ESTATE SPAIN, LA DISTRIBUCIÓN DE INCENTIVOS DEL “DEAL”
Visto el proceso anterior, y antes de sentarse a la mesa, “Agente 1”, “Agente 4” y “Arquitecto” pactan la siguiente distribución de incentivos;
1) El “Agente 1” pacta con el “Propietario” que la comisión a percibir será del X%, del que conservará el 0,25X% tras compartirlo con “Arquitecto” y “Agente 4”.
2) El “Arquitecto”, aparte de realizar los proyectos y dirección de obra para el «Inversor», recibirá el 0,5X% de incentivo del “Agente 1”.
3) El “Agente 4” recibe también el 0,25X% del “Agente 1”.
Una pregunta nos asalta… ¿conocerá el “Inversor” que su “Arquitecto” es arte y parte en la transacción? ¿Cómo actuaría de saberlo?
REAL ESTATE SPAIN, ¿ACASO NO TENDRÍA SENTIDO…?
1) Que «Propietario» e «Inversor» tuvieran un canal para ponerse en contacto de forma directa?
2) Que el «Propietario» o el «Inversor», de necesitar consultoría, contrataran a el «Agente» mas ducho en la tipología de inmueble en cuestión?
3) Que el «Inversor» pudiese elegir el «Arquitecto» técnicamente más preparado para esa tipología de proyecto y no por «imposición circunstancial»?
REAL ESTATE SPAIN, A LA TRISTE RETAGUARDIA DE LA TÉCNICA
En definitiva, esta es la “transparente”,»sofisticada», “tecnológica”, «rápida» y “económica” operativa del sector inmobiliario a día de hoy en España.
Prima de riesgo, paro, reforma laboral… ¿y si el principal problema es que el español medio sólo quiere que pase la crisis para poder volver a hacer exactamente lo mismo que hacía antes…?.
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El ROI inmobiliario y los “profetas del status quo”…
A la hora de justificar la publicación de sus solares y edificios en venta en addmeet ante nuestros clientes, en detrimento de la comercialización por los canales intermediados tradicionales, explicamos un ejemplo MUY gráfico que hoy nos permitimos compartir con ustedes.
ROI “COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA”, EL CONCEPTO
Definiríamos ROI (Return of Investment) de la comercialización inmobiliaria como la rentabilidad de utilizar un canal (publicitario,addmeet) respecto de la utilización del canal de comercialización alternativo (intermediación, agencias inmobiliarias).
Expresándolo en una fórmula matemática tendríamos lo siguiente:
ROI = ((C1-C2)/C2)*100
C1: Ahorro sobre comercialización tradicional (intermediación)
C2: Inversión en canal alternativo (publicitario)
En este escenario, el propietario debe decidir que rentabilidad exige a este cambio en su política de canal de comercialización. ¿Cuántas veces tiene que multiplicar el posible ahorro respecto a la intermediación tradicional sobre mi inversión publicitaria?.
ROI “COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA”, UN EJEMPLO
Dejemos la teoría aparte y vamos a plantear un ejemplo real, la venta por parte de la Comunidad de Madrid de su edificio sito en “Plaza San Martín, 4” por casi 3,5M€ gracias a un contacto generado en addmeet.
Subasta Edificio Madrid – Plaza San Martín,4
Veamos los números concretos de esta operación aplicando la fórmula anterior;
ROI Comercialización inmobiliaria – Ejemplo práctico
ROI “COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA”, YA NO HAY EXCUSAS…
Viendo los números anteriores, en los que los ahorros generados al anunciante multiplican por 217 veces su inversión en anuncios de addmeet, parece que… los profesionales del real estate mas «anclados en el status quo»…deberían hacer una reflexión profunda al respecto.
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Subastas inmobiliarias públicas, el proceso de venta
Durante estas últimas semanas y dado el volumen de subastas inmobiliarias de entidades públicas que ya publicitamos en addmeet, nuestros usuarios nos ha pedido un post sobre como resulta la operativa del proceso de desinversión de inmuebles de las administraciones públicas. Intentaremos con el post de hoy dejar claro el mismo.
SUBASTAS INMOBILIARIAS PÚBLICAS, FASE 1: VENTA PREVISTA
En esta primera fase la administración pública define los solares o edificios en venta que se plantea desinvertir con el objetivo de captar interesados y de tantear el precio de mercado real de sus inmuebles más allá de lo que marque el precio de tasación que fijará el precio de salida de la subasta.
Una vez pasado el periodo de “venta prevista”, y con el mercado ya tanteado, la administración decide si convocar la subasta inmobiliaria o esperar mejores tiempos para la desinversión.
Subastas inmobiliarias – Fase 1: Venta prevista
SUBASTAS INMOBILIARIAS PÚBLICAS, FASE 2: SUBASTA
Se convoca la subasta mediante el BOE y la aparición en anuncios en los periódicos generales y locales, definiendo en el pliego de condiciones la características del inmueble, las garantías a aportar por los interesados (aval mínimo del 5% del precio de licitación), fecha límite de presentación de ofertas, fecha y lugar de subasta, tipología de subasta(física u online), método de puja (apertura de sobres y adjudicación a oferta más alta o apertura de sobres y puja presencial entre las x ofertas más altas) y método de pago (al contado o posibilidad de pago diferido).
Las posibilidades que se pueden producir una vez acabada la subasta son:
– Subasta adjudicada: el adjudicatario dispone de un plazo concreto para escriturar la compraventa ante notario y el pago del precio de adjudicación.
– Subasta desierta: en este caso, la administración pública tiene tres opciones;
- Subastas sucesivas: siguiendo el mismo proceso descrito en el apartado anterior, con un descuento posible del 15% en cada subasta que quede desierta y un número máximo de subastas sucesivas de 4 (en la 4ª subasta, si quedan desiertas las 3 anteriores, el descuento acumulado sería del 60%).
- Subastas simultaneas: en los casos en los que se desee agilizar el proceso de venta, se pueden convocar 1ª,2ª..y hasta 4ª subastas simultaneas en el mismo acto para acortar los tiempos del proceso.
- Venta directa: ver fase 3.
Subastas inmobiliarias – Fase 2: Subasta
SUBASTAS INMOBILIARIAS PÚBLICAS, FASE 3: VENTA DIRECTA
Finalmente, la administración puede optar, si no está dispuesta a bajar más el precio o si ha habido postulantes a la subasta de edificios o solares en venta que por motivos x no han tenido tiempo de presentarse a la misma, en dejar el inmueble en “venta directa” el tiempo que determine al precio al que quedó desierta la última subasta. También existen casos en los que en el periodo de “venta directa” la administración puede enajenar el inmueble en “venta directa” con un descuento del 20% respecto de la última subasta desierta, pero no es la norma.
Subastas inmobiliarias – Fase 3: Venta directa
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Transparencia inmobiliaria… “put your money where your mouth is”
Venimos escuchando en la última época en los discursos, de algunos players, directivos y “gurús” del sector inmobiliario profesional, abogando por la transparencia del sector, veremos cual es en nuestra opinión la realidad hoy en cuanto a transparencia en el sector en España y porqué en nuestra opinión… sobran palabras y faltan hechos.
Transparencia ayer, el inmobiliario analógico…“más opaco… más margen”
Tal y como comentamos en anteriores posts, la transparencia en cualquier mercado (véase…el mercado de valores) se debería valorar mediante las siguientes variables:
– Información fiable: proveniente de la fuente, veraz y confiable.
– Información aglomerada: con un canal común de presentación de información.
– Información comparable: parametrizada, comparable por criterios profesionales.
– Información accesible: facilitando el contacto directo comprador-vendedor.
Teniendo en cuenta que a día de hoy, la información no es clara (producto terciario y solares “escondidos”, comercializado por los canales intermediados tradicionales, stock no tarifado…), no está aglomerada (cada actor hace la guerra por su cuenta y a su manera), no es comparable (salvo después de la tortuosa “ruta bancos-sareb ”) y no es del todo accesible (el acceso para un comprador al producto es de todo menos fácil…) podríamos calificar la transparencia del sector como de muy deficiente. El modelo dominante de “más opaco…más margen” en épocas de sobre-demanda ya no se sostiene en épocas de infra-demanda.
Transparencia hoy, el inmobiliario digital…“más transparente…más rápido”
Escuchando dichos discursos… y asistiendo en la gran mayoría de los casos a la ausencia de hechos que respalden esta apuesta “de cara a la galería”… se nos viene a la mente el famoso refrán anglosajón de “put your Money where your Mouth is” (traducción: si no haces que tus hechos sigan a tus palabras, quizás mejor… que no digas nada).
Los que estamos apostando más capital que palabras en esta “cruzada de la transparencia” comenzamos a cargarnos de razones (Ejemplo 1, Ejemplo 2, Ejemplo 3, Ejemplo 4 ) y somos optimistas en que el «inmobiliario profesional & internet» es una verdad que caerá por su propio peso.
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Gasolineras low cost, un paso adelante respecto las gasolineras libres
Una vez analizados en posts anterior los diferentes modelos de negocio (CODO, DODO, DODO Platts y Libre) de gestión de gasolineras, esta semana profundizaremos sobre una nueva modalidad de gestión que está entrando con fuerza en el mercado, las gasolineras desatendidas (sin personal de servicio) o low cost.
GASOLINERAS LOW COST, AUTOMATIZACIÓN TOTAL DEL PROCESO
Pese a que la “automatización” de servicio puede ser aplicable a cualquier modelo de gestión de los explicados, si aplicamos este modelo a una gasolinera libre para explicar el ahorro “extra” (traducido en mayores márgenes o en precios más agresivos) que el mismo puede suponer, las diferencias son las siguientes:
– Minimización de costes de personal: este modelo “self service” reduce en casi un 75% los costes de personal ya que sólo es necesario un supervisor para múltiples estaciones a diferencia del modelo tradicional atendido con 5-6 personas
– Automatización de pagos: los prepagos para poder rellenar el depósito se realizan siempre con tarjeta con lo que suben los gastos por comisiones bancarias.
– Ahorro suministros: al carecer de tienda, el margen de la misma desaparece pero también las partidas de suministros (alumbrado, electricidad…) se reducen drásticamente.
Veamos cómo se traduce esto en la cuenta de resultados de un propietario de una gasolinera “Libre Low Cost” que venda 3.000.000 litros/año a un precio medio de 1,29 €/litro.
Gasolineras Low cost – Do it yourself
GASOLINERAS LOW COST, MODELO DE NEGOCIO
La minimización de costes de personal y suministros minimiza los gastos fijos permitiendo un EBITDA cercano al 7,96% bastante superior al resto de los modelos. Sin embargo este mayor margen deberá compensarse con una reducción del coste del carburante que contrarreste la ausencia de servicio del “do it yourself”. Igualmente, aunque no se ha tenido en cuenta, el coste de construcción menor debido a los menores puestos y calles disminuirán los costes de amortización.
Gasolineras Low Cost – Modelo de negocio
En definitiva, está por ver que parte de los 30.000€ de mayor margen respecto de las gasolineras libres “atendidas” tendrán que repercutir en descuento del precio del combustible para atraer a la demanda de los modelos tradicionales atendidos. Los supermercados e hipermercados buscando ventas cruzadas y las propias petroleras, incluso haciendo la competencia a sus propios abanderados, pueden ser las grandes beneficiarias de este nuvo modelo.
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Gabriel Exposito & Iñigo Corres
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“Real Estate Siglo XXI” Vs “Real Estate Siglo XX”
Nos permitimos esta semana compartir con vosotros las reflexiones sobre el futuro del Real Estate Profesional en España que pusimos sobre la mesa la semana pasada en el Evento “Inmobiliario e internet” organizado por el Club Inmobiliario del Instituto de Empresa (IE) en Madrid y al que acudimos como ponentes.
Real Estate Profesional hoy, los 3 paradigmas respecto a internet
Tras ya algún año de andadura, y después de hablar con muchos clientes, podríamos reflexionar sobre la percepción del real estate profesional respecto a internet…
– Internet = Baja calidad=Gratis: dado a que las alternativas de internet funcionando hasta la fecha se han dedicado a mimetizar online el desorden existente en los canales de comercialización offline (escasez de exclusivas, profesionalidad mejorable en muchos casos…), el propietario medio que ha investigado en las alternativas de internet no ha percibido la calidad y confianza en los mismos para confiarles productos de más valor añadido. Ausencia de valor significa ausencia de interés por la inversión publicitaria DIRECTA en los mismos.
– ¿Grandes ligas en internet?…imposible: relacionado con lo anterior y potenciado con que se lleva acostumbrado a los canales tradicionales de comercialización offline toda una vida, existe la idea generalizada de que las “grandes ligas” de los edificios en venta y solares en venta… a día de hoy son difícilmente “practicables” por internet.
– Transparencia…pero poca: aparte de un “concepto vacío” de muchos discursos inmobiliarios que escuchamos últimamente…¿qué es la transparencia?. Para nosotros la transparencia sería la conjunción de… información de producto inmobiliario aglomerada, comparable, de calidad y accesible DIRECTAMENTE por el cliente final objetivo de cada producto. En este sentido…transparencia en el Real Estate profesional español… poca.
Real Estate Spain – Paradigma actual
Real Estate Profesional del Siglo XXI, el nuevo paradigma
Aún siendo conscientes de que modificar los estándares mentales actuales es un reto en mayúsculas, desde addmeet nos imaginamos otro Real Estate profesional en España adecuado a las facilidades que la tecnología actual nos permite…
– Internet “con reglas”= Alcance controlado = Valor: si al alcance que proporciona internet, se le añaden las reglas que eviten los “vicios” de la comercialización offline, internet es un canal de potencial brutal para llegar de manera rápida y DIRECTA a los clientes que se decida ya sea en operaciones de “mercado abierto” o en operaciones de “mercado cerrado”.
– ¿Grandes ligas en internet?…claro que sí: internet ya no es una promesa sino una realidad que está proporcionando a los propietarios los contactos depurados y de calidad(información de calidad atrae público de calidad) que necesitan para vender o alquilar de manera más rápida y DIRECTA sus edificios, solares, inmuebles en rentabilidad… Ejemplo 1, Ejemplo 2, Ejemplo 3, Ejemplo 4… ¿realmente hacen falta más ejemplos?
– Transparencia…aunque al principio duela: transparencia significa que la el proceso de búsqueda de producto (llamar a: Banco 1, Banco 2, Sareb… Agencia 1, Agencia 2, Agencia 3…) por parte del usuario reduzca brutalmente sus plazos al tener todo el producto acumulado en un mismo “repositorio de calidad”… y las operaciones se cierren mucho antes… ¿a quién no le puede interesar esto?.
Real Estate España – El paradigma que viene
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Iñigo Corres
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Los 9 «Inmomitos» by José Luís Echeverría
Pese a que el mercado del Real Estate minorista no es el ámbito de addmeet, nos permitimos compartir con vosotros las reflexiones de nuestro amigo José Luís Echeverría (Monapart) sobre el particular. Para reflexionar… ya que muchos de estos «estandares mentales» tristemente también están arraigados en el Real Estate profesional.
Inmomito 1: Mi casa es para un gay extranjero (?!) que se enamore y pague lo que «de verdad» vale.
Inmomito 2: Lo mejor es encarecer artificialmente la vivienda en venta para «tener más margen de negociación».
Inmomito 3: Chinos y rusos; no importa qué, ni dónde, ni a qué precio.
Inmomito 4: Agentes inmobiliarios con «lista de espera» de clientes interesados en TU vivienda.
Inmomito 5: «Cuantas más agencias lleven mi vivienda, antes venderé». Bien, no es necesariamente así.
Inmomito 6: Venderé CARO, pero compraré BARATO… ¡Fíjate tú!
Inmomito 7: Vendo tu casa en 60 días… ¡O te la compro! Pero, ¿a qué precio te la comprooo? (Cortesía de Jordi Valcárcel)
Inmomito 8: No volverán los inmomitos pre-burbuja. Y si no, al tiempo…
Inmomito 9: “La mejor agencia es la que valora más alto mi vivienda” ¡No, no y no! Su valor real YA lo ha determinado el mercado.
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Gasolineras en venta… ¿y donde invierto?
Tras repasar los diferentes modelos de gestión de gasolineras (CODO, DODO, DODO Platts y Libre), analizar el punto de equilibrio para los diferentes modelos para nuestra “gasolinera estándar” y ver el modelo de negocio exitoso de la gasolinera Lecrerc de Pinto, esta semana intentaremos razonar en que Comunidad Autónoma es mas interesante comprar una gasolinera para los operadores o inversores inmobiliarios.
GASOLINERAS EN VENTA, PARAMETROS DE INTERÉS
En el cuadro inferior, extraída del Geoportal de gasolineras del Ministerio de Industria, observamos tanto el número de EE.SS, volúmenes de carburantes vendidos y precios de los mismos durante 2012 en las diferentes comunidades autónomas. Sin entrar esta vez a distinguir entre si los consumos regionales son debidos al mayor poder adquisitivo de la población, a una ubicación estratégica en vías de gran tránsito o a un mix de ambas razones, llama la atención inicialmente la gran variación de consumos por provincias
Consumo de gasolina & EE.SS por autonomías 2012
¿Y que parámetro es que nos define más claramente las oportunidades de negocio?. En nuestra opinión, y a nivel macro, buscaríamos las ubicaciones que maximicen las “Toneladas vendidas / Estación de servicio”. Partiendo de que la gasolinera media vende en España alrededor de 2,671 Toneladas/año, buscaríamos inicialmente comunidades que ofrezcan los mejores valores de este parámetro, para luego ir al detalle del análisis de cada ubicación en concreto.
GASOLINERAS EN VENTA ¿DONDE COMPRO?
Aún siendo conscientes de que gracias a los diferentes modelos de negocio con los que pueden operarse las gasolineras (CODO, DODO, DODO Platts y Libre), una gasolinera que vende menos puede ser más rentable que una que vende más, a modelos de negocio constantes, podríamos sacar las siguientes conclusiones del gráfico inferior:
– Comunidades de mayor interés: País Vasco (5.774 T/EE.SS), Madrid (4.522 T/EE.SS), Baleares(3.375 T/EE.SS) y Cataluña(3.100 T/EE.SS) serían las CC.AA con mayor potencial.
– Comunidades de menor interés: Melilla (1.258 T/EE.SS), Castilla La Mancha (1.621 T/EE.SS), Extremadura (1.935 T/EE.SS) serían las CC.AA con menor potencial.
Toneladas vendidas / Comunidad Autónoma en 2012
Una vez analizado el mercado español a nivel macro, dejamos para un siguiente post el análisis más concreto de ubicaciones más al detalle…. Seguiremos informando.
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Gasolineras libres, la gasolinera Leclerc de Pinto
Tras repasar los diferentes modelos de gestión de gasolineras (CODO, DODO, DODO Platts y Libre) y analizar el punto de equilibrio para los diferentes modelos para nuestra “gasolinera estándar”, esta semana profundizaremos sobre la manera de diferenciarse con el modelo de negocio de “gasolineras libres low cost” tomando como ejemplo quizás la gasolinera más famosa actualmente en España, la gasolinera Leclerc de Pinto.
GASOLINERAS PINTO, PRECIOS Y MÁRGENES
En la imagen inferior, extraida del Geoportal de gasolineras del Ministerio de Industria (con información en tiempo real de precios), podemos observar las diferentes estaciones de servicio existentes en el término municipal de Pinto en Madrid.
Gasolineras Pinto – Geoportal (Ministerio Industria)
El gráfico inferior vemos los precios de cada gasolinera de Pinto para gasolinas “Super 95” a fecha 17-1-2013. Llamativo el gap de 0,110 €/litro entre las gasolinera mas cara y la mas barata, lo que suponen casi 6 euros de ahorro para un depósito de 50 litros.
Las estimaciones a la hora de llegar a los márgenes de cada una de las gasolineras son las siguientes:
– Modelos de negocio de las gasolineras: las gasolineras abanderadas de precio superior (1,399€/litro) de suponen de modelo CODO, las gasolineras abanderadas de precios intermedios (1,378-1,349€/litro) de suponen de modelo DODO y DODO Platts respectivamente y las gasolineras sin abanderar se suponen de modelo libre.
– Márgenes en función del modelo: siguiendo el estándar seguido en posts anteriores para nuestra “gasolinera estándar”, se suponen márgenes de 0,05€/litro para CODO, 0,065 €/litro para DODO, 0,100€/litro para DODO Platts y 0,140€/litro para libres.
– Descuento minora margen: todo descuento sobre el precio de mercado máximo para el área de influencia reduce el margen teórico de cada gasolinera hasta su margen real.
En la tabla superior observamos como la clave del modelo de negocio de Lecrerc es que repercute casi el 70 % de su margen total (0,016€/litro) en descuentos (0,011€/litro) para sus clientes, marcando un precio de 1,299€/litro prácticamente inigualable por sus competidores, operando con márgenes reales de gasolinera CODO (0,05€/litro).
GASOLINERA LECRERC PINTO, CONSECUENCIAS DEL MODELO DE NEGOCIO
Como conclusiones del modelo de negocio de “gasolinera libre low cost” implantado por Lecrerc podríamos comentar lo siguiente:
– Los precios agresivos “revientan” el mercado: descuentos del 5-7% respecto de toda la competencia cercana hace difícil no decantarse por una opción en la que se ahorran alrededor de 6€/depósito.
– “Efecto llamada”, aumento área de influencia: el descuento obtenido hace que el área de influencia de la gasolinera crezca, justificándose el traslado “extra” de los clientes de ubicaciones más alejadas por los ahorros obtenidos.
– Poca dificultad en alcanzar el punto de equilibrio: al convertirse claramente en un negocio de “volumen” disminuye la dificultad para llegar al punto de equilibrio y comenzar a generar beneficios.
– Beneficio “triple”: a los beneficios económicos hay que añadir que se anula en gran medida a la competencia, sin olvidar las ventas cruzadas que se pueden generar en su negocio primario (hipermercado) por el aumento exponencial de la afluencia.
En semanas posteriores seguiremos profundizando en los detalles de este modelo de negocio que está revolucionando el sector de las gasolineras en venta y por ende de las inversiones inmobiliarias en las mismas.
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