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0 Ene 23

Maximizar precio Vs Liquidar activos, no hay excusas

Esta semana analizaremos los diferentes procesos de venta que se están utilizando para dar salida a edificios y solares en venta de las entidades financieras en España. Si a un proceso de venta hay que valorarlo desde el punto de vista del precio que consigue, los costes que supone y el tiempo que consume, veremos que se puede concluir acerca de las estrategias de comercialización del sector de las inversiones inmobiliarias en España.

PROCESOS DE VENTA INMOBILIARIOS, UN ANÁLISIS PRÁGMÁTICO

Las diferentes estrategias de comercialización a disposición de entidades financieras a la hora de comercializar sus inmuebles singulares serían las siguientes;

–          Proceso liquidativo: proceso con  exposición masiva a través de su red comercial local apoyada en las redes intermediadas tradicionales. La primera oferta en firme se lleva el activo, siendo el proceso de mejora de ofertas, si hay más de una, “a la antigua”. El servicer en este caso no cobra mucho más por vender el inmueble más caro, lo que desincentiva su esfuerzo para maximizar el precio (efecto agencia).

–          Proceso consultoría: proceso relativamente competitivo y regulado en el que el consultor invita exclusivamente a los inversores que cree cumplen el perfil requerido y plantea un proceso con plazos definidos, lo que optimiza el precio respecto al “proceso liquidativo”.

–          Proceso online: proceso competitivo en el que el alcance segmentado a inversores cualificados se maximiza y los plazos se minimizan por la automatización de los procesos, consiguiéndose un precio superior por maximización de la concurrencia, en un tiempo inferior a los procesos tradicionales (véase ejemplo).

Procesos de venta inmobiliaria (Comparativa)

LOS INCENTIVOS DIRIGEN LA CONDUCTA…TAMBIÉN EN EL REAL ESTATE

Analizando las tres alternativas disponibles para la comercialización de inmuebles, y asumiendo que la mayoría de los inmuebles bancarios (Santander, La Caixa, Sareb…) son comercializados por sus servicers en exclusiva,  podríamos hacer las siguientes reflexiones;

–          El efecto agencia y la “elección adversa”: la disyuntiva del servicer antes mencionada (efecto agencia), puede hacer que elija el proceso de comercialización que maximiza su binomio “esfuerzo-recompensa”…pero que éste esté completamente desalineado con los objetivos del propietario, maximizar su trinomio “ingreso-coste-tiempo” (en este orden).

–          Vender más caro…más rápido: la pregunta simple sería, ¿a quién no le interesa vender más caro y más rápido que en los procesos conocidos hasta ahora?

–          Estrategia admisible en función del accionista: que un banco privado elija un proceso liquidativo o de consultoría puede ser más o menos entendible, pero es su dinero, hay que respetarlo. Que cualquier ente con participación pública haga esa elección quizás es menos entendible para los 45 millones de “socios minoritarios”.

Iñigo Corres

CEO addmeet.com

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Twitter: @addmeet

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