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1 Abr 10

Intermediación inmobiliaria en España Vs USA, ¿vamos bién?

Analizando el modelo de intermediación inmobiliaria en el mercado de inversiones inmobiliarias y alquiler profesional español, llaman la atención las diferencias sustanciales con dichos mercados en los países anglosajones (USA e Inglaterra). Analizaremos a continuación las principales diferencias con un ejemplo ilustrativo y sacaremos algunas conclusiones al respecto. Ilustraremos el ejemplo con una operación tipo de alquiler de una gran superficie en un edificio de oficinas en Madrid o Barcelona.

INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA EN ESPAÑA, SÁLVESE QUIEN PUEDA

Como vemos en el gráfico inferior, en una operación tipo de alquiler de oficinas el agente, generalmente con mandato (NO exclusiva), es contactado por la demanda a la que busca los edificios de oficinas en alquiler que mejor se adecuan a sus necesidades. La agencia realiza labores de asesoría para oferta (propietario) y demanda (inquilino) pero, si hay éxito, sus honorarios los asume la oferta (propietario). Cuestiones para la reflexión,

–          Escasez de exclusivas: la escasez de exclusivas para la comercialización provoca que los inversores inmobiliarios puedan recibir la misma demanda de varios agentes diferentes, siendo primordial para éstos “llegar el primero”. Este “sálvese quien pueda” hace que, en un mercado de “no éxito”, las agencias tengan diferentes incentivos (hay propietarios dispuestos a pagar un fee de comercialización mayor que otros) en ubicar al inquilino en un edificio de oficinas u otro.

–          Intereses contrapuestos: si a priori la misión del agente es asesorar a la demanda (inquilino) que le ha contactado, el hecho de que sus honorarios los pague la oferta (propietario) puede hacer desconfiar al inquilino de la “imparcialidad” de los consejos del agente inmobiliario por aquello de que “los incentivos guían la conducta”.

–          Modelo de negocio, ¿quién paga finalmente el Fee?: pese a que el desembolso físico una vez cerrada la operación lo realice la oferta (propietario), el hecho de que la misma no se pague hasta que se cobra la primera renta o que se juegue en muchos casos con el periodo de carencia para cubrir este coste hace pensar que el que está pagando indirectamente el fee es la demanda (inquilino).

Intermediación Inmobiliaria España (Ejemplo: alquiler oficinas)

INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA EN USA, EL AGENTE DE CONFIANZA

Como vemos también en el gráfico inferior, en USA tanto la oferta como la demanda disponen de su agente de confianza que les asesoran respectivamente en las operaciones. Cada parte abona los honorarios a su agente si la operación culmina en éxito.

–          Exclusivas como norma: las exclusivas, basadas en la confianza en el agente, ordenan el mercado y racionalizan la generación de contactos oferta-demanda.

–          Intereses encontrados: el hecho de que cada parte tenga su asesor que vela exclusivamente por sus interesas elimina el efecto “doble camiseta”.

–          Modelo de negocio, ¿quién paga finalmente el Fee?: en este caso queda claro y explícito que cada parte paga a su asesor de confianza por sus servicios de consultoría a la demanda/oferta respectivamente.

Intermediación Inmobiliaria USA (Ejemplo: alquiler oficinas)

INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA EN ESPAÑA, REFLEXIONES

Viendo apriori que el modelo USA parece más lógico, es curioso que en España no sea de aplicación más general. Si una exclusiva denota confianza plena en tu agente comercializador y un valor añadido percibido mas allá de los contactos de  demanda que te pueda proporcionar, parece que la asignatura pendiente de los agentes inmobiliarios es el conseguir esa confianza por parte de los propietarios.

Iñigo Corres

CEO addmeet.com

[email protected]

Twitter: @addmeet

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Me parece muy interesante el análisis que aquí se recoge.Un solo apunte que explica la diferencia de fondo que hay en nuestro mercado respecto del anglosajón.Aquí no se valora la prestación de servicios en general porque el cliente no entiende el valor intrínseco que conlleva la realización del mismo. Cree que cualquiera puede realizarlo y no comprende ni valora la preparación, experiencia en el buen hacer y tiempo de trabajo que requiere una operación como la que se describe. De hecho, en ocasiones, si pueden te saltan e intentan ahorrarse la comisión en operaciones menores.El cambio cultural va a ser muy difícil y lento, pero hay que empezar por un acuerdo entre los profesionales y una defensa de las competencias profesionales.Felicidades por el artículo.