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Parece que podemos estar de acuerdo en que en la España de hoy casi todo se encuentra en venta o en alquiler. Bancos y promotores todavía con vida (muchos de ellos con los días contados debido a que la evolución a la baja del mercado deja sus productos cada día más “fuera de juego”), intentan comercializar sus inmuebles y solares en un mercado con sobreoferta de casi todo.

La “digitalización” que ya consiguió idealista.com hace unos años en el inmobiliario de particulares (pisos, oficinas, locales y naves) no ha tenido todavía su homólogo en mercado de inversiones inmobiliarias y alquiler profesional de producto de mayor formato (edificios oficinas, naves logísticas, edificios en venta…), mercado que todavía sigue operando, desgraciadamente, en “analógico”.

Si podemos coincidir en que la receta para una comercialización del stock existente es “ajuste de precios” + “transparencia” + “alcance global”, veremos como la digitalización del sector puede contribuir a ello.

EL REAL ESTATE EN ESPAÑA HOY, SEGUIMOS EN ANALÓGICO

–          Canales de comercialización offline: se sigue apostando por los canales de comercialización offline, que siguen trabajando a éxito pese a que la situación de escasas exclusivas y más escasas operaciones pone en cuestión la sostenibilidad económica del modelo en tiempos de crisis.

–          Mentalidad de oferta: se continua con la mentalidad heredada de los momentos de “euforia” en que hacer pública según que cartera “banaliza” el producto. ¿Piensa alguien en hacerle la vida más fácil a los pocos clientes que quedan?… No lo suficiente.

–          Miedo a la transparencia: llegado el punto en el que estamos es duro “destapar las vergüenzas” de uno (edificios y solares en venta, generalmente caros para la coyuntura…), pero no queda mucho más, transparencia y esperar a que el mercado nos de su veredicto.

–          Comercialización push: ¿alguien se ha preguntado que todos los mercados realmente eficientes trabajan a “pull”(demanda tira de la oferta)?, ¿alguien conoce algún mercado mas “push”(la oferta empuja a la demanda) que el inmobiliario?… Ninguno.

–          Alcance limitado: la comercialización offline está limitada por la capacidad de sus recursos físicos y por tanto tiene un alcance limitado.

–          Resistencia al cambio: pese a la que está cayendo, y los “cantos de sirena” para cambiar el sector, casi todos los actores siguen haciendo poco más o menos, lo mismo de siempre.

EL REAL ESTATE EN ESPAÑA MAÑANA, LA ERA DIGITAL

–          Canales de comercialización online: deben de afrontar el reto de mimetizar los procesos del mundo offline en el mundo online, teniendo en cuenta factores clave como la confidencialidad necesaria en este tipo de operaciones.

–          Mentalidad demanda: en un mercado con pocos compradores, hacerles la vida más fácil equivale a facilitarles la búsqueda, comparación y contacto de los productos de su interés, haciendo más satisfactoria su experiencia de compra.

–          Transparencia como bandera: si llevamos ya 5 años jugando a la “no transparencia” y los resultados no están siendo buenos, quizás sea momento de empezar a cambiar de estrategia, ¿no?.

–          Comercialización pull: en un mercado óptimo la demanda contacta a la oferta cuando tiene una necesidad. Esta transición del push al pull es lo que internet está haciendo posible en todo el resto de sectores.

–          Alcance global: necesitamos atraer toda la demanda posible (nacional y extranjera) para ir dando salida al ingente stock de inmuebles y solares en venta que hemos acumulado. ¿Qué herramienta nos permite tener al resto del mundo a sólo un click de distancia?. Lo demás es una cuestión de saberse posicionar.

Tiene lógica pensar que dadas las necesidades de “transparencia” y “alcance global” que el sector del Real Estate en España necesita, su “apagón analógico” no es ya sólo una opción, sino una obligación. El último obstáculo a superar son los “standares mentales” del antiguo status quo que, desgraciadamente, parece que tardará en volver. Nuevos tiempos, nuevos hábitos. El tiempo no corre a nuestro favor…tic…tac…tic…tac.

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Iñigo Corres

CEO addmeet.com

icorres@addmeet.com

Twitter: @addmeet

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