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La semana pasada comentábamos con un inversor inmobiliario la negativa de alguno de alguno de sus homólogos a participar “por norma” en subastas y nos comentaba, muy elocuente, que al final los procesos de venta inmobiliarios tradicionales no dejan de ser una subasta. Nos ha dado que pensar.

LAS SUBASTAS INMOBILIARIAS “INCONSCIENTES”

Los procesos de venta inmobiliaria analógicos pueden ser “estructurados” con bloqueo del inmueble por el primer inversor que llega a las expectativas o “no estructurados” en el que el vendedor generalmente sigue el procedimiento inferior;

Distribución oportunidad inversión: el agente o agentes en los que confíe el vendedor hacen distribución de la información de la inversión inmobiliaria a los inversores inmobiliarios con un precio objetivo. El posicionamiento en precio del vendedor suele ser alto ya que asume que los interesados negociarán el mismo.

Recepción ofertas: el agente o los agentes intentan conseguir una oferta que llegue al mínimo exigido por el propietario afanándose el la búsqueda hasta encontrar al primer “voluntario”. Una vez que han cubierto, no mejorado, las expectativas del cliente su trabajo de búsqueda culmina ahí.

Análisis de ofertas y búsqueda de mejora: se puede dar el caso en que; a) hay más de un inversor inmobiliario interesado de partida o b) el propietario en su comité, viendo que hay algún voluntario, realiza la reflexión de “si ha venido uno, seguro que ahí fuera tiene que haber más”…obligando al agente a traer más de una oferta que cubra el mínimo exigido.

“Mercadillo de mejora” de ofertas:  una vez encontrados dos voluntarios el agente es el encargado de conseguir mejoras en la oferta yendo sucesivamente a cada uno de ellos con el argumento “X ha subido Y €, ¿en cuanto puedes mejorar su oferta?.

Cierre: una vez el bucle anterior ha llegado a su fin, se cierra la venta con el mejor postor.

Subastas inmobiliarias «inconscientes»

¿NO ES LO MISMO, PERO EN VERSIÓN ANALÓGICA Y , CON PERDÓN… ZAFIA?

Las reflexiones que pueden surgir viendo el caso anterior, que es un proceso de compra y fijación de precios muy extendido en el mercado de las inversiones inmobiliarias, serían las siguientes;

• Si el incentivo del agente está en llegar a las expectativas del propietario (en una venta de 10M€ cobra un fee de 0,3M€) ¿qué incentivo tiene en seguir buscando inversores después de encontrar el primero? (en una venta de 11M€ cobra 0,33€, la mejora para él en sus emolumentos no es excesivamente relevante pero para el propietario de manera absoluta sí).
• Viendo la toneladas de tiempo que se consumen en la fase de “recepción”, “análisis” y “mercadillo”, ¿no sería mas eficiente un proceso con las reglas de “proceso” y “conformación de precio” claros y definidos desde el minuto 0?
• En el caso en que se llega a la fase “mercadillo de ofertas”, ¿no es realmente una conformación de precios a través de subasta?

Resumiendo, quizás los inversores inmobiliarios más reticentes a participar en subastas deberían hacer la reflexión de que están participando en ellas de manera inconsciente muchas más veces de las que creen.

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Iñigo Corres

CEO addmeet.com

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